希望年収を聞かれたときに、安く見積もらずに答える方法

この質問はたいてい早い段階で、多くは採用担当者との最初の通話で出てきて、罠のように感じられます。高く言いすぎれば候補から外れ、低く言えば自分で上限を決めてしまう。実際には感じるほど危険な質問ではありません。法律が変わり、先に動くべきなのが誰なのかが変わった地域も増えています。

レンジを聞く。知る権利があるかもしれません

カリフォルニア州は、雇用主が応募者に給与の履歴を尋ねること、それをもとに提示額を決めることを禁じています。同じ労働法典の条文はさらに踏み込んでいます。応募者から合理的な求めがあれば、雇用主はその職の給与レンジを示さなければならず、従業員 15 人以上の雇用主はすべての求人に給与レンジを載せなければなりません。給与レンジとは、雇用主が支払うと合理的に見込む額の誠実な見積もりのことです。一方で、雇用主が希望の給与を尋ねることは引き続き認められると明記しています（カリフォルニア州労働法典 § 432.3）。

EU も同じ方向に進みました。2023 年の賃金透明性指令では、応募者は、情報を持ったうえで交渉できるよう、求人広告や面接前などの方法でその職の初任給またはそのレンジを知る権利があります。雇用主は現在や過去の仕事での給与を尋ねてはなりません。加盟国は 2026 年 6 月 7 日までにこの指令を国内法にする必要がありました（指令 (EU) 2023/970）。自分の国がいつ、どのように取り入れたかは確認しておく価値があります。

法律で求められていない地域でも、予算のレンジを聞くのはごく普通の質問です。

金額をお伝えする前に、このポジションで想定されているレンジを教えていただけますか？ 考えが近いかどうかを確かめたいと思っています。

最初の数字が大事な理由

どちらも情報をあまり持っていないとき、最初に出た数字が、あとのすべてを測る基準になります。John Oesch と Adam Galinsky による交渉研究のレビューは、買い手か売り手かにかかわらず、最初に提示した側が最終価格を自分の数字に引き寄せた実験を紹介しています。経験のあるマネージャー同士の模擬交渉では、最初の提示が最終価格のばらつきの半分以上を説明しました。この効果は情報が乏しいときほど強くなります。極端な提示にはそれ自体のリスクもあり、誠実でないと受け取られたり、合意しないまま交渉が終わったりします（Oesch と Galinsky）。

ここから 2 つの教訓が得られます。雇用主があなたより前にレンジを示せば、そのレンジがあなたの基準になるので、通話の前に自分の数字を決めておきましょう。そして自分から金額を出すなら、意欲的で、根拠を説明しやすい数字にします。

通話の前に自分の数字を決めておく

同じ都市の似た職種で、給与レンジが載っている求人が、相場を知る最も直接的な手がかりです。米国では、労働統計局（BLS）が約 830 の職業について、全国、州、都市圏ごとの賃金の推計を公表しています。最新の 2026 年 5 月の公表は 2025 年 5 月時点のデータです（BLS）。求人が求めるスキルをはっきり持っているなら、その分を上乗せします。

調べた結果をもとに、3 つの数字を決めます。断る基準は、これを下回れば辞退する金額です。目標は実際に得たい金額で、意欲的な数字は根拠を説明できるいちばん高い金額です。口に出すレンジは目標から意欲的な数字までなので、下限で提示されても喜んで受けられるはずです。

場面ごとの言い方

最初の通話で、まだ情報が少ないとき

業務の範囲についてもう少し伺いたいと思います。想定されているレンジを教えていただけますか？ 参考までに、業務内容によりますが、[X〜Y] の範囲のポジションを見ています。

どうしても金額を求められたとき

[都市] の似たポジションの水準と、この仕事の内容をふまえると、[目標〜意欲的な数字] を希望しています。内訳の組み方には柔軟に対応できます。

いまの給与を聞かれたとき、まだ聞くことが認められている地域で

このポジションの価値でお話しできればと思います。このポジションでは [レンジ] を希望しています。

先方のレンジが自分のレンジより低いとき

ありがとうございます、参考になります。私の希望はそれより少し上で、[求人で求められている具体的なスキルや経験] があるためです。レンジの上限や、給与以外の条件で調整の余地はありますか？

内定の提示を受けたあと

交渉の大部分はここで行うべきです。お礼を言い、検討のために 1 日もらい、上で述べた理由に結びつけた、はっきりした対案を一つ返します。基本給は条件の一部にすぎません。入社一時金、株式、役職、入社日、リモート勤務の日数のほうが動かしやすいことがよくあります。

お金を失うミス

調べる前に数字を言うと、当て推量がそのまま基準になります。下限が受け入れたくない額のレンジは、自分で仕掛けた罠です。下限は、受け入れると今言ったばかりの数字だからです。数字について謝ると数字が弱くなるので、一度はっきり言ったら、そこで話すのをやめます。誰も求められない地域で、自分からいまの給与を伝えると、情報をただで渡すことになります。数字を言ったあと相手が黙っても、待ちましょう。沈黙を埋めようと低い数字を出すのは、自分を相手に交渉することです。

声に出して練習する

この答えは短く、迷いなく聞こえなければなりません。それは何度か口に出して初めて身につきます。Prepped の面接質問集には希望年収の質問があり、結論から答える構成で始まります。答え、それを支える一つの根拠、職務に戻る一言の 3 つです。答えが短く収まっているかを確かめ、次の通話の前に復習として質問が出てきます。