Cómo responder a la pregunta por tus expectativas salariales sin venderte barato

Suele llegar pronto, a menudo de boca de un reclutador en la primera llamada, y parece una trampa. Si pides demasiado te quedas fuera. Si pides poco, el techo te lo pones tú. La pregunta es menos peligrosa de lo que parece, y en cada vez más lugares la ley ha cambiado a quién le toca mover primero.

Pide la banda. Puede que tengas derecho a ella

California prohíbe a los empleadores preguntar a los candidatos por su historial salarial o basarse en él para fijar una oferta. El mismo artículo del Código Laboral va más allá. El empleador debe dar al candidato la banda salarial del puesto si este se la pide de forma razonable, y los empleadores con 15 o más empleados deben incluirla en todas sus ofertas de empleo. La ley define la banda salarial como una estimación de buena fe de lo que el empleador espera razonablemente pagar. También dice, de forma expresa, que los empleadores pueden seguir preguntando por tus expectativas salariales (Código Laboral de California § 432.3).

La Unión Europea ha ido en la misma dirección. Según la directiva de transparencia retributiva de 2023, los candidatos tienen derecho a recibir el salario inicial del puesto o su banda, en la oferta de empleo, antes de la entrevista o de otra forma, para que la negociación sea informada. Los empleadores no pueden preguntar por la retribución en el empleo actual o en los anteriores. Los Estados miembros debían trasponer la directiva antes del 7 de junio de 2026 (Directiva (UE) 2023/970), y conviene comprobar cómo y cuándo la ha aplicado tu país.

Incluso donde ninguna ley lo exige, pedir la banda presupuestada es una pregunta normal.

Antes de darte una cifra, ¿podrías decirme qué banda tenéis presupuestada para este puesto? Me ayudará a ver si estamos en la misma línea.

Por qué importa la primera cifra

Cuando ninguna de las partes sabe mucho, la primera cifra que se pone sobre la mesa se convierte en la referencia con la que se mide todo lo demás. Una revisión de la investigación sobre negociación de John Oesch y Adam Galinsky describe experimentos en los que quien hacía la primera oferta, comprador o vendedor, arrastraba hacia ella el precio final. En negociaciones simuladas entre directivos con experiencia, las primeras ofertas explicaban más de la mitad de la variación de los precios finales. El efecto es más fuerte cuando hay poca información. Una primera oferta extrema tiene además sus propios riesgos, porque puede transmitir mala fe o acabar la negociación sin acuerdo (Oesch y Galinsky).

De aquí salen dos lecciones. Si el empleador da una banda antes que tú, esa banda pasa a ser tu ancla, así que ten clara tu cifra antes de la llamada. Y si das tú la cifra inicial, que sea ambiciosa y fácil de justificar.

Ten tu cifra antes de la llamada

Las ofertas de empleo con banda salarial para puestos parecidos en tu ciudad son la guía más directa del mercado. En Estados Unidos, la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS) publica estimaciones salariales para unas 830 ocupaciones a nivel nacional, por estado y por área metropolitana, y su última publicación, de mayo de 2026, se refiere a mayo de 2025 (BLS). Ajusta la cifra al alza si tienes claramente las habilidades que pide la oferta.

Con esa información, fija tres cifras. El mínimo es la cifra por debajo de la cual rechazarías. El objetivo es lo que esperas conseguir, y la cifra ambiciosa es la más alta que podrías defender. La horquilla que dirás en voz alta va de tu objetivo a tu cifra ambiciosa, así que una oferta en el extremo inferior es una que aceptarías con gusto.

Frases para cada momento

En una primera llamada, cuando aún sabes poco

Me gustaría conocer mejor el alcance del puesto. ¿Podrías decirme qué banda tenéis presupuestada? Por si sirve de referencia, estoy mirando puestos en la horquilla de [X a Y], según las responsabilidades.

Cuando insisten en que des una cifra

Por lo que he visto en puestos parecidos en [ciudad] y por lo que implica este, busco [objetivo a cifra ambiciosa]. Tengo flexibilidad en cómo se estructure.

Cuando te preguntan cuánto ganas ahora, donde todavía se puede preguntar

Preferiría centrarme en lo que vale este puesto. Para esta posición, busco [horquilla].

Cuando su banda es más baja que la tuya

Gracias, me resulta útil. Mi expectativa está algo por encima por [la habilidad o experiencia concreta que pedíais]. ¿Hay margen en la parte alta de la banda o en otras partes del paquete?

Después de una oferta

Aquí es donde debería producirse la mayor parte de la negociación. Da las gracias, pide un día para revisarla y responde con una única contraoferta clara ligada a los motivos de arriba. El salario base es solo una parte de la oferta. El bonus de incorporación, las acciones, el puesto, la fecha de incorporación y los días de teletrabajo suelen ser más fáciles de mover.

Errores que cuestan dinero

Dar una cifra antes de haberla investigado convierte una suposición en el ancla. Una horquilla cuyo extremo inferior no te gusta es una trampa que te pones tú, porque ese extremo es una cifra que acabas de decir que aceptarías. Disculparte por la cifra la debilita, así que dila una vez y deja de hablar. Donde nadie puede exigir tu salario actual, contarlo por tu cuenta es regalar información. Y si se quedan en silencio después de tu cifra, espera. Llenar el silencio con una cifra más baja es negociar contra ti.

Practícala en voz alta

Esta respuesta es corta y tiene que sonar firme, y eso solo se consigue diciéndola unas cuantas veces. El banco de preguntas de Prepped incluye la pregunta salarial con una estructura de respuesta directa, formada por la respuesta, el dato que la respalda y una frase de vuelta al puesto. Comprueba que la respuesta se mantenga breve y te la vuelve a traer para repasarla antes de tu próxima llamada.